10 Dicas para vendedores prospectarem clientes além do fluxo de loja


É muito importante! 

Texto Retirado: Lyderis


A tarefa de prospectar novos clientes deve fazer parte da pauta diária do vendedor de sucesso nos dias de hoje. Deve-se prospectar também os clientes que não vão e não gostam de ir até o ponto físico. Os profissionais que sabem e já entenderam isso conseguem elevar seus ganhos financeiros e se tornarem referência no mercado.

A conquista de novos clientes deve ser a consequência de uma ação estruturada do profissional, utilizando métodos, objetivos claros e muita disciplina. O profissional jamais deve agir de forma improvisada ou utilizando apenas "a intuição de vendedor", isso não é mais tão verdadeiro quanto foi no passado.

O público está cada vez mais informado e mais 'antenado', pesquisa antes de definir pela compra de um produto. Por conta disso, o profissional de vendas deve se atualizar constantemente e entender que as novas gerações mudaram a forma de se 'conectar' com o mundo, logo, a forma de comprar também mudou. Ou você muda, ou mudam você!

Para inspirar a prospecção de clientes, Ricardo Mota, sócio-fundador da Escola Superior do Varejo - empresa de formação, desenvolvimento e consultoria para inovar na educação e transformar o mercado varejista do Brasil –  e professor do curso O Vendedor do Futuro, lista algumas dicas simples e extremamente úteis. Confira:

1- Preparação

Antes de iniciar o trabalho de prospecção é preciso conhecer o estoque; estudar o mercado; avaliar a concorrência; comparar os produtos; identificar pontos fortes e fracos; identificar os perfis de potenciais clientes e preparar as objeções.

2- Identifique a necessidade ou o desejo

Toda venda representa a solução para uma necessidade ou desejo do cliente. O bom vendedor se antecipa, apontando as oportunidades e apresentando a solução adequada ao cliente.

3- Roteiro de abordagem

Saiba se a pessoa pode falar no momento da ligação, se preocupe com o relacionamento. Se apresente,  Explique o objetivo da ligação se preocupe em fazer o contato e não com a venda, agende visita para test drive em data especifica e melhor data para o cliente. Estabeleça um cronograma semanal de abordagem e não deixe de avaliar os resultados alcançados no período.

4- Internet, sua aliada

Uma forma de identificar demandas de potenciais clientes se dá a partir da abordagem consultiva. Redes sociais setoriais e  fóruns de discussão são apenas alguns dos espaços onde os tomadores de decisão discutem problemas.

Porém aqui o mais importante é a velocidade de resposta, um cliente que procura o produto pela internet quer agilidade na resposta. Vence quem chega na frente!

5- Reunião, espaço para ouvir

Todo profissional de vendas sabe que ouvir o cliente é indispensável. Por isso, aproveite a conversa para coletar o máximo de informação sobre necessidades, desejos e anseios do cliente. Todos os dados reunidos terão papel fundamental na montagem da sua argumentação. Se ele não puder falar, agende o melhor horário. Envie sms confirmando o que combinaram e um dia antes envie um SMS lembrando da agenda.

6- Eventos

Frequente feiras, palestras, simpósios, encontros setoriais ou qualquer outro tipo de evento em que haja a participação de potenciais clientes. Essas são oportunidades para fazer contatos, estreitar relações, aumentar o fluxo da sua loja e por consequência aumentar as suas vendas.

7- Peça indicações

Utilize a sua própria carteira de clientes para fazê-la crescer. Peça aos seus clientes fidelizados indicações de pessoas ou empresas a serem procuradas. O potencial comprador tende a ser mais receptivo quando sabe que foi indicado por um conhecido.

8- Técnicas variadas

O profissional deve dominar o maior número possível de técnicas de venda. Lembre-se que cada cliente reage de maneira diferente e o profissional de vendas deve estar preparado para abordar clientes de todos os modelos mentais. Entender como cada cliente quer ser atendido é um diferencial.

9- Cliente inativo

Busque retomar contato com clientes inativos ou que não chegaram a fechar compras. Nesses casos, o vendedor tem a vantagem de já ser conhecido e de conhecer o perfil do comprador. Faça simulações, propostas que atendam as expectativas, não pense em vender no primeiro contato, crie a oportunidade.

10- Persistência

Encare a tarefa de ampliar a carteira de clientes como um desafio diário e com muita disciplina. Jamais se acomode ao atingir uma meta. Lembre-se que o mercado não permite a estagnação.  Siga as dicas e crie habilidades incríveis para o seu sucesso.
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